La Plantilla de Condiciones de Negociación Comercial

La “Plantilla de Condiciones de Negociación” es un documento que nos permite establecer de manera formal los parámetros que regirán la relación comercial entre fabricantes y distribuidores.

Esto en términos generales, ahora si hablamos a nivel de USO de esta herramienta, tenemos tendencias distintas a nivel de mercados y culturas, Domenech, en su libro Trade Marketing, 2000, aporta, la plantilla surgió en Francia propiamente en la distribución comercial Moderna y justamente tiene como fin detallar los términos de la relación fabricante – distribuidor, y es en Europa, en países como Francia y España donde se inicio el uso de este medio. De igual manera nos relata Domenech, en países como USA o Alemania el método utilizado es más simple basándose en la expresión de Precio Neto por Producto.

La Plantilla de Condiciones de Negociación, no es un FORMATO UNICO que está plasmado en un libro y listo para ser extraído por un fabricante y planteado en una negociación de cualquier producto, no es UNIVERSAL, Domenech enumera algunos ítems que pueden incluirse:

Descuentos: % de reducción del precio de tarifa.

Promociones: % de reducción temporal del precio de tarifa para un artículo en promoción

Aperturas: colaboración en un importe fijo por la inauguración de un nuevo centro de la cadena.

Rappel: Se llama rapel al descuento que se concede a un cliente por alcanzar un consumo determinado durante un periodo de tiempo establecido.

Condiciones Logísticas: transporte, correcta distribución en puntos de venta, uso apropiado de las perchas, etc.

Condiciones de Pago: Periodos de Pago y Facturación

OJO y no todo está en la Plantilla, existen situaciones a considerar como la fuerza del distribuidor líder que nos obliga a entrega mayores concesiones o descuentos, más aun cuando este distribuidor cuenta con un porcentaje mayor al 50 % de nuestra fuerza de comercialización. Por esto es importante la correcta inserción de las variables participantes dentro de la misma que apriori nos permitirá definir un parámetro con relación ganar – ganar en la negociación.

fuente :

Obra: Trade Marketing

Autor: Joan Domenech Castillo
Editorial: ESIC, 2000

Trade Marketing desde el punto de vista empresarial y del consumidor

Con la competencia actual, las empresas tratan de influenciar al consumidor en el Primer Momento de la Verdad, en el instante de la elección de sus productos en el PDV, con este antecedente, la gestión del Trade es fundamental para generar bases en la posición competitiva de la empresa que le permita consolidarse.

Para el empresario, el Trade constituye una oportunidad para lograr sus metas de cobertura y alcance, pero, puede ser también una forma de erosionar su rentabilidad, canaliza una comisión hacia el gestor de la venta , pero aqui se encuentra lo interesante de la estrategia, las compañías no ponen todo el peso de ventas sobre los distribuidores, lo canalizan con mayoristas, brokers, vendedores independientes, etc., estos son canales que no están sujetos a pagos de comisiones fijas, y permiten su gestión con actividades orientadas al impulso de rotación.

¿Como reacciona el consumidor? desde el punto de vista de acceso al producto, la gestión beneficia al consumidor que en un día regular con una compra menuda cuenta en la tienda de la esquina con un PDV donde encontrara variedad de productos sin acudir a un hipermercado, cuando ya hablamos de precios, posiblemente el consumidor acuda al hipermercado para economizar y hacer más eficiente su gasto, podemos determinar que para el consumidor constituye un elemento intrínseco en la compra y el marketero debe aprovechar ese escenario.